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Vertrieb

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Marketing und Vertrieb spielen bei der Planung und Umsetzung von Wachstums- und Ertragssteigerungsstrategien in der produzierenden Industrie eine Schlüsselrolle. Um nachhaltige Erfolge zu erzielen, ist es nicht mehr ausreichend, allein auf etablierte Produkte und effiziente Wertschöpfung zu setzen. Um die vielfältigen Chancen bestmöglich zu nutzen, die der produzierenden Industrie aus den dynamischen Veränderungen in den globalen Märkten, bei den Geschäftsmodellen und den Produktkonzepten erwachsen, werden viele Unternehmen ihre Ausrichtung, Aufstellung und die Prozesse in Marketing und Vertrieb grundlegend überdenken müssen.

Funktionale Vertriebs-Exzellenz sicherstellen

Vorhandene Potenziale zur Verbesserung von Schlagkraft und Effizienz wurden in Marketing und Vertrieb bislang deutlich weniger ausgeschöpft als in anderen Funktionsbereichen. Oft erfolgt die Marktbearbeitung noch immer nach dem „Gießkannen-Prinzip“. Auf die Bedürfnisse verschiedener Kundensegmente wird nicht passgenau eingegangen. Viele Vertriebsorganisationen und -prozesse einschließlich der dazugehörigen Informations- und Steuerungssysteme werden den Herausforderungen eines globalen Vertriebs nach wie vor nicht gerecht. Die Arbeitsteilung zwischen Vertrieb und Key Account Management funktioniert nicht, weil sie entweder nicht klar definiert wurde oder weil dies nicht so gelebt wird. In Verkaufsgesprächen stellen die Vertriebsmitarbeiter fast ausschließlich die technischen Produktmerkmale heraus anstatt sich als Lösungsanbieter für spezifische Kundenbedürfnisse zu profilieren.

Maßgeschneiderte Lösungen entwickeln

Als einer der führenden Managementberater für die produzierende Industrie sind wir mit der Erfahrung von mehr als 1.500 Beratungsprojekten auch ein gesuchter Partner, wenn es darum geht, maßgeschneiderte Lösungen für komplexe vertriebliche Herausforderungen zu entwickeln. Gestützt auf unser tiefgreifendes Branchen-, Fach- und Technologie-Knowhow können wir in Projekten zur Verbesserung von Ausrichtung, Aufstellung und Prozessen im Marketing- und Vertriebsbereich jeweils auch die Auswirkungen auf vorgelagerte Wertschöpfungsstufen in der erforderlichen Tiefe berücksichtigen.

Dieser ganzheitliche Betrachtungs- und Beratungsansatz erlaubt es uns, jeweils diejenigen Stellhebel in Marketing und Vertrieb herauszugreifen, die für das betreffende Unternehmen den größten Nutzen generieren. Das können grundlegende strategische Stellhebel sein wie Geschäftsmodell & Marktstrategie, Marktsegmentierung & Kundenklassifizierung und Business Development-/Umsatzsteigerungsprogramme. Genauso gut aber auch Maßnahmen im Bereich Organisation & Prozesse (z.B. Vertriebs-Reorganisationen und Vertriebsprozess-Optimierungen), im operativen Vertriebsmanagement oder in der Vertriebsplanung und -steuerung.

 

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