Wie TMG-Einkaufsexperte Ralf Fleer in einem Beitrag für die Zeitschrift "Beschaffung aktuell" ausführt, liegt der Wirkungsgrad einer professionellen Verhandlungsführung im Durchschnitt um drei bis fünf Prozent höher als das Ergebnis einer unzureichenden Vorbereitung. Auch wenn der Einkauf in der Regel unter einem enormen Druck stehe, sei es nicht akzeptabel, so Fleer, "dass Top-Lieferanten genauso nach Schema F behandelt werden wie C-Lieferanten und strategische Einkaufsthemen unter dem Druck des operativen Tagesgeschäftes bisweilen völlig von der Agenda verschwinden".
Erfolgreich zu verhandeln ist immer auch eine Frage von Macht und Einfluss. Mit dem systematisch-methodischen Ansatz des "Ghost Negotiating" ist es möglich, Waffengleichheit mit den Verkaufsprofis auf der Gegenseite herzustellen. 2Ghost Negotiation" ist im Grunde nichts anderes als 2professionelle Verhandlungsführung im Hintergrund". Drei Faktoren sind bei dieser Methode erfolgskritisch:
- Das Ausarbeiten eines stimmigen Verhandlungsdrehbuches
- Die Zusammensetzung des Verhandlungsteams
- Ein hohes Maß an Motivation und der uneingeschränkte Wille, die zuvor definierten Ziele auch zu erreichen.
Ein PDF des kompletten Beitrags in "Beschaffung aktuell" können Sie "Mit Ghost Negotiating professioneller verhandeln" hier downloaden.
