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"Kreativ-Potenziale" innovativer Lieferanten nutzen

"Kreativ-Potenziale" innovativer Lieferanten nutzen

NEUE STRUKTUREN WERDEN DAS PYRAMIDALE LIEFERANTEN-SYSTEM ERGÄNZEN von Wilhelm Hahn und Bernhard Hoffmann, TMG CONSULTANTS

Eine markt- und legislativ getriebene Technologievielfalt führt in Verbindung mit überlagernden Entwicklungen wie Modelloffensiven dazu, dass viele Entwicklungsabteilungen in Unternehmen der Automobilindustrie an ihre Grenzen stoßen. Ohne eine bessere Nutzung des Kreativ-Potenzials externer Spezialisten – auch aus anderen Branchen – wird es in Zukunft nur schwerlich gelingen, die vielfältigen markt- und technologiegetriebenen Herausforderungen in der Produktentwicklung zu meistern. Doch: was ist zu tun, um sich das Kreativ-Potenzial ausgewählter innovativer Technologiepartner zu sichern? Wie bekommt man als OEM überhaupt Zugang zu solchen Innovatoren?
Und: wie erhalten Lösungsanbieter Zugang zu OEM und Tier 1?
Automotive-Experten der TMG haben auf der Grundlage von Kunden-Projekten und mehrjähriger engagierter Mitarbeit in Automotive-Netzwerken eine Systematik entwickelt, mit der es gelingt, passende Technologie-Partner zu identifizieren und einen OEM oder auch Systemlieferanten bereits in einem sehr frühen Stadium des Produktentstehungsprozesses (PEP) mit dem betreffenden Innovator, insbesondere mittelständische Unternehmen, zusammenzubringen.

Forschungs- und Entwicklungsabteilungen sind unter anderem danach zu beurteilen, wie gut es ihnen gelingt, im Innovationsprozess eine hohe Trefferquote zu erzielen und die richtigen Technolo­gien auf der Grundlage eines effizienten Ressourceneinsatzes zum richtigen Zeitpunkt „reif“ zu haben. Bei immer kürzeren Produktlebenszyklen und Entwicklungszeiten, wachsenden Kundenansprüchen nach individuellen Lösungen und einem sich ständig verschärfenden Kostendruck wird es für die Verantwortlichen in den Entwicklungsabteilungen allerdings immer schwieriger, diese Ziele bzw. Vorgaben zu erreichen.

 

Abbildung 1:
Herausforderungen der Produktentwicklung
und daraus resultierende Anforderungen
an den Innovationsprozess

Die Komplexität, die es im Produktentstehungsprozess (PEP) zu bewältigen gilt, wird immer größer. Auch für den OEM wird es zunehmend schwieriger, die Vielzahl neuer Themen und technologischer Herausforderungen mit den derzeit im Innovations- und Entwicklungsmanagement gelebten Strukturen und Prozessen zu bewältigen. Langsam beginnen die Unternehmen zu erkennen, dass ihre Geschäftsbeziehungen, die auf der traditionellen pyramidalen Branchen-Struktur basieren, allein nicht mehr ausreichen, um die gestiegenen Anforderungen und Bedarfe an Innovationen hinreichend abzudecken. Für gewisse Themenfelder ist es aus TMG-Sicht schon heute unerlässlich, dass OEMs und Tier 1-Unternehmen auch das Potenzial externer Spezialisten unterhalb der Tier 1-Ebene wesentlich stärker und gezielter nutzen als sie dies bisher tun.

Neue Technologien ins Fahrzeug zu bringen, heißt immer öfter auch, Unternehmen ausfindig zu machen und zu motivieren, die gegebenenfalls bisher noch über keinerlei Erfahrung im Umgang mit Automobil-Konzernen oder Tier 1 verfügen. Da treffen dann bisweilen völlig unterschiedliche Welten aufeinander.

Wir sind allerdings fest davon überzeugt, dass neue Formen der Zusammenarbeit erforderlich sind und mehr und mehr an Bedeutung gewinnen werden. Spezialisierte Entwicklungsdienstleister und Unternehmen mit einer speziellen Technologiekompetenz werden die etablierte Lieferanten-Struktur (Tier 1 bis Tier n) ergänzen. Um die zusätzlichen Herausforderungen im Innovationsmanagement zu stemmen, werden OEMs zukünftig verstärkt auch kleinere Entwicklungspartner und mittelständische Spezialisten unterhalb der Tier 1- und Tier 2-Ebene gezielt an die relevanten Themen heranführen und ihnen Hilfestellungen geben, wie diese ihren Beitrag leisten können.

Zahlreiche Schnittstellen zwischen OEM und Zulieferer wie auch zwischen den Zulieferern selbst werden zu überprüfen sein. Bestehende Schnittstellen sind im Hinblick auf die neuen Strukturen gegebenenfalls anzupassen. Gleichzeitig werden die Lieferanten ihre Produkt- und Wertschöpfungstiefe entsprechend adaptieren und ihre Entwicklungsprozesse möglichst mit dem OEM synchronisieren müssen.

 

Abbildung 2:
Netzartige Strukturen
weichen das pyramidale Lieferantensystem auf

Der frühzeitige Austausch mit geeigneten Technologie- und Innovationspartnern ist deshalb so wichtig, weil die technologischen Weiterentwicklungen eine ungeheure Komplexität aufweisen und oft genug systemübergreifend wirken. Weiterhin bedeutet eine frühzeitige Einbindung neuer Technologiepartner in den Entwicklungsprozess, dass aufwändige und kostenintensive Anpassungen bereits entwickelter Konzepte zur Integration neuer Technologien entfallen. Vor diesem Hintergrund ist es erfolgskritisch, den Integrationsschritt im Vergleich zum bisher praktizierten Vorgehen weit nach vorne zu ziehen und etablierte Prozesse, wie zum Beispiel die Einkaufsprozesse, auf erforderliche Anpassungen zu überprüfen.

Gerade dem Einkauf kommt bei dieser innovativen Form der Zusammenarbeit mit Lieferanten eine wichtige Rolle zu. Einerseits ist er gefordert, kooperativer im Innovationsumfeld mit dem Lieferanten umzugehen als dies im klassischen Einkaufsprozess der Fall ist. Andererseits muss er sicherstellen, dass die frühe Lieferantenintegration nicht zu erhöhten Preisen oder Abhängigkeiten für spätere Serienvergaben führt.

OEMs müssen sich stärker öffnen

Ein Szenario ist, dass der OEM Lieferanten verstärkt die Möglichkeit eröffnet, bereits in einer sehr frühen Phase „aufzugleisen“. Grundvoraussetzung hierzu ist allerdings die Bereitschaft des OEMs, sich wesentlich stärker zu öffnen und ausgewählten potenziellen Partnern dabei auch für den Lieferanten relevante tiefere Einblicke in die eigene Strategie zu gewähren – natürlich mit der gebotenen Absicherung. Erst wenn die notwendige Transparenz für mögliche Technologie-Beiträge hergestellt ist, wird ein Lieferant in die Lage versetzt, auch vollkommen neue, noch nicht perfekt ausgereifte Ideen fokussiert auf den konkreten Bedarf des betreffenden OEMs hin weiter zu entwickeln.

Die Anforderung eines offeneren Umgangs bedeutet unter anderem, dass der OEM Facetten seiner Technologie-Roadmap offenlegen muss. Und zwar für jene Themenfelder, für die er neue Lösungen – von neuen Lieferanten – wünscht. Hierzu kann er ein Lieferanten-Screening durchführen. Gleichzeitig müssen geeignete Lösungsansätze geschaffen werden, damit diejenigen, die passende Technologien anzubieten haben, auch den richtigen Zugang zum OEM oder Tier 1 finden.

Um sich so erfolgreich wie nur möglich in eine solche „Innovations-Kooperation“ einbringen zu können, muss dem Technologie-Spezialisten die konkrete Problemstellung des OEMs oder Tier 1 frühzeitig bekannt sein. Letztere wiederum sollten von den Kompetenzen der Technologie-Spezialisten wissen und insbesondere Lieferanten gezielt evaluieren, denen ein passendes Technologiepotenzial für eine mögliche Partnerschaft attestiert wird. Wenn beide Seiten eine geeignete Form der Zusammenarbeit in ihren jeweiligen Rollen pflegen, verbessert dies die Chancen, dass neueste technologische Entwicklungen bereits in sehr frühen Stadien des PEP Berücksichtigung finden und für beide Seiten nutzbringend in innovative Produktlösungen integriert werden können.

Viele gute Ideen erreichen nicht den richtigen Adressaten

Stand heute gibt es diese intensivierte Form einer Ebenen-übergreifenden Zusammenarbeit noch viel zu selten. Zwischen den OEMs und den strategischen Lieferanten funktionieren die Beziehungen in der Regel ausgesprochen gut. Man kennt sich seit langem, jeder weiß, was er vom anderen erwarten kann. Wenn heute ein Tier 1 einen OEM von einer neuen Idee überzeugen will, weiß er genau, an wen er sich dazu wenden muss. Tritt demgegenüber ein Tier n an einen OEM heran, um zu erfragen, welche seiner Ideen für den OEM interessant sein könnten, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass er zur falschen Zeit anklopft oder an die falsche Adresse gerät. Nach aller Erfahrung verfügen solche Spezialisten weder über den Zugang noch über die erforderlichen Kenntnisse, um sich dem OEM gegenüber als interessanter Zukunfts-Partner zu positionieren und beim entscheidenden Ansprechpartner das erforderliche Interesse zu wecken.

Beim OEM die richtigen Ideen zur passenden Zeit mit dem notwendigen Reifegrad zu platzieren, gelingt den allermeisten Spezialisten nicht. Konsequenz ist: Ihre Ideen laufen Gefahr, zu versanden – mögen sie auch noch so innovativ und zukunftsträchtig gewesen sein. Ein weiterer zu beachtender Aspekt ist die Schaffung von Transparenz für die Tier n, die für den Unternehmer relevante Strategie des OEM zu verstehen und dadurch zielgerichtet seine Entwicklung auf die zukünftigen Anforderungen ausrichten zu können, auch wenn diese nicht direkt beim OEM platziert werden können.

Auf der anderen Seite fällt es OEMs und anderen Key Playern der Branche ihrerseits schwer, Zugang zum Innovationspotenzial dieser Spezialisten zu bekommen. Die Landschaft der kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU) ist aus ihrer Sicht einfach zu diffus, um sie mit den bestehenden Strukturen und Prozessen zielführend zu erfassen. Als unmittelbare Konsequenz daraus bleibt das große Potenzial an hochinnovativen Lösungen, die in den vielen kleineren, spezialisierten Unternehmen kreiert werden, zu oft ungenutzt.

Manche Gespräche, die wir in der jüngeren Vergangenheit mit Verantwortlichen aus dem Innovationsmanagement führen konnten, deuten darauf hin, dass in dieser Frage langsam ein Umdenken bei den OEMs und Tier 1 einsetzt. Immer mehr Unternehmen beginnen zu erkennen, dass sie stärker strategisch und proaktiver als bisher neue Lieferanten für neue Technologiethemen suchen und evaluieren müssen – auch weil das frühzeitige Einbinden solcher Spezialisten eine immer wichtiger werdende Facette im Prozess der Ideengenerierung und deren Umsetzung in erfolgreiche Fahrzeug-Innovationen darstellt.

Netzwerke als Innovations-Katalysator

Eine sehr interessante und wirksame Möglichkeit, um den Austausch zwischen OEMs und kleineren Entwicklungspartnern und Spezialisten unterschiedlichster Kompetenzen zu fördern und das kreative Potenzial dieser Unternehmen zum Vorteil beider Parteien besser zu nutzen, sind etablierte Automotive-Netzwerke. Mittlerweile gibt es rund um die Automobilindustrie mehrere solcher Netzwerkorganisationen, in die man sich als Unternehmen einbringen und von deren Erfahrungen und Kooperationsmöglichkeiten man profitieren kann.

TMG-Experten stehen zum Beispiel seit langem in einem besonders intensiven Informations- und Erfahrungsaustausch mit „automotive-bw“, einem in Baden-Württemberg angesiedelten Netzwerkverbund, der einen repräsentativen Querschnitt darstellt von Fahrzeugherstellern, Zulieferern, regionalen Kompetenzzentren, im Fahrzeugbereich tätigen Hochschulen und Forschungseinrichtungen sowie unterstützenden Organisationen.

OEMs können ihre Bedarfe in solchen Netzwerken platzieren, die Anforderungen werden über die Instrumente des Netzwerkes den beteiligten Netzwerkpartnern zugänglich gemacht. Deren Lösungsvorschläge fließen an das Netzwerk-Management zurück. Aufbereitet werden diese Vorschläge anschließend an den OEM weitergeleitet. Im Endergebnis erhält der OEM – ohne großen Aufwand betreiben zu müssen – die für seinen konkreten Bedarf am besten geeigneten Lösungsansätzen aus einem sonst kaum abschöpfbaren KMU-Kompetenzfeld präsentiert. Über das Netzwerk finden – von der anderen Seite betrachtet – auch Lieferanten beim OEM Gehör, die bei den traditionellen Strukturen und Verhaltensweisen kaum Gelegenheit für einen intensiveren Austausch oder gar eine engere Zusammenarbeit bekommen hätten.

Diese Form einer Open Innovation ist für viele OEMs weitgehend Neuland und wäre in der Vergangenheit noch kaum denkbar gewesen. Erkennbar ist allerdings, dass die Hersteller sich unter dem Zeitdruck, der von den Megatrends – wie der CO2-Thematik – ausgeht, dem Konzept einer verstärkten Zusammenarbeit in Innovations-Netzwerken zu öffnen beginnen. Automotive-Experten der TMG haben diese Tendenz aufgegriffen und auf der Grundlage umfassender Branchenkenntnis, tiefgreifender Technologie-Expertise und mehrjähriger engagierter Mitarbeit in solchen Netzwerk-Organisationen eine Systematik entwickelt, mit der es auf effiziente Art und Weise gelingt, passende Technologie-Spezialisten zu identifizieren, mögliche Partner zu selektieren und einen OEM oder auch Systemlieferanten bereits in einem sehr frühen Stadium des PEP mit dem betreffenden Innovator zusammenzubringen.

Der typische Prozess zur Suche und Auswahl potenzieller Lieferanten, der in Projekten dieser Art durchlaufen wird, ist vereinfacht in Abbildung 3 dargestellt.

 

Abbildung 3:
Suche und Auswahl potenzieller
neuer Technologie-Lieferanten

Patentlösungen für die erfolgreiche Suche, Auswahl und Integration geeigneter Technologie-Spezialisten und Entwicklungspartner gibt es nicht. Je nachdem, um welche technologische Herausforderung es sich handelt und aus welcher Region der Welt der mögliche neue Partner stammt – aus Europa, Nordamerika oder aus Fernost – sind andere Herangehensweisen zielführend. Als unabhängiges Beratungsunternehmen, das solche Projekte im Kundenauftrag sowohl auf Seiten der OEMs als auch der Lieferanten schon mehrfach unter anderem auch mit dem Cluster „automotive-bw“ verantwortlich durchgeführt hat, kann die TMG in dieser Konstellation bei Aufgabenstellungen dieser Art eine neue wirkungsvolle Vorgehensweise bieten.

Zielgerichtete Suche ist erfolgskritisch

Auch wenn es keine Patentlösung geben kann: aus der Erfahrung mehrerer Projekte lassen sich einige Erfolgsfaktoren ableiten. Grundvoraussetzung für jeglichen Erfolg ist eine zielgerichtete Eingrenzung des Suchfeldes. Anders als bei einer „normalen“ Lieferantensuche gibt es hier normalerweise kein klar definiertes Anforderungsprofil. Bekannt ist lediglich die Zielsetzung. Ob und welche Lösungsalternativen es für dieses Problem gibt, ist ungewiss. Im ersten Schritt muss es also darum gehen, basierend auf der Technologie-Roadmap das Suchfeld zielgerichtet einzugrenzen, um sich nicht in der Weite möglicher Themen zu verlieren.

Ein zweiter wichtiger Erfolgsfaktor liegt nach unseren Erfahrungen darin, ein ausgeprägtes Systemverständnis in solche Projekte einbringen zu können. Ein Denken in Komponenten wird den Anforderungen nur unzureichend gerecht. Das große Potenzial für technologisch neue Lösungen, aus denen echte Fahrzeuginnovationen werden, liegt meist nicht in der weiteren Optimierung einzelner Komponenten. Diese Potenziale sind bereits weitgehend ausgereizt. Da die Entwickler typischerweise „ihre eigene Welt optimieren“, kommen die Schnittstellen zu anderen Welten, anderen Komponenten und Systemen, regelmäßig zu kurz. Oft verhindert die vorhandene, aus der Historie gewachsene Organisation ein funktions- und linienübergreifendes „Out-of-the-Box“-Denken.

Bevor ein OEM oder Tier 1 sich öffnet und mögliche neue Partner über relevante Facetten seiner Technologie-Roadmap informiert, muss er sich natürlich absichern. Dies ist ein weiterer erfolgskritischer Faktor. Das geistige Eigentum muss in geeigneter Weise geschützt werden, bevor man sich auf die Suche nach geeigneten neuen Partnern begibt. Gleiches gilt natürlich auch für den Lieferanten. Auch er muss sich absichern, bevor er mit neuen Ideen an den OEM oder Tier 1 herantritt. Unsere primäre Aufgabe besteht in solchen Projekten darin, alle Voraussetzungen zu schaffen, damit nur potenziell infrage kommende Partner im Sinne zielführender Lösungen zusammengebracht werden. Die Prüfung auf grundsätzliche Eignung erfolgt bereits in einer sehr frühen Screening-Phase.

Erfolgskritisch ist ferner, dass Lieferanten bereit sein müssen, sich auf einen gemeinsamen Weiterentwicklungsprozess ihrer Ideen einzulassen. Es ist ja nicht damit getan, die neue Idee beim OEM oder Tier 1 abzuliefern. Oft wird die Idee nicht reif genug sein, um sie sofort in den PEP oder den konkreten Anwendungsfall beim OEM integrieren zu können.

Hinzu kommt: Nicht nur die Bereitschaft zur gemeinsamen Weiterentwicklung muss vorhanden sein, auch die „Chemie“ zwischen den beteiligten Partnern muss stimmen. Projekte dieser Art sind immer auf Langlebigkeit angelegt. Eine stabile Vertrauensgrundlage ist dafür unerlässlich. Bei unseren Projekten übernehmen wir nicht nur die Aufgabe, zu prüfen, wie attraktiv und zielführend das Leistungsangebot eines Lieferanten für den OEM oder Tier 1 ist. Wir evaluieren genauso, ob der OEM zum Lieferanten passt. Eine mögliche Partnerschaft muss grundsätzlich von beiden Seiten aus betrachtet werden, um ihre Zukunftsfähigkeit treffsicher abschätzen zu können. In Projekten mit dieser Aufgabenstellung erlaubt uns unsere Unabhängigkeit zusammen mit der Fähigkeit, in Systemen zu denken, dass wir ohne Scheuklappen nach „Best fit“-Lösungen suchen können und mögliche Partner mit Hilfe eines eigens darauf ausgerichteten Prozesses erfolgreich zusammenbringen.

Aufbauend auf unserem tiefgreifenden Branchen- und Technologie-Verständnis und gestützt auf vielfältige Erfahrungen aus mehreren Projekten sind wir überzeugt, bei Aufgabenstellungen dieser Art sowohl OEM und Tier 1 als auch Technologie- und Lösungsanbietern wertvolle Unterstützung bieten zu können – in strategisch beratender und coachender Funktion genauso wie beim operativen „Doing“ bzw. der Moderation und Koordination des Prozesses.

TMG INSIGHTS 08: "Antriebskonzepte der Zukunft"

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