Die Antwort auf diese Frage ist im Grunde genommen simpel: Ohne Marketing läuft ein Beratungsunternehmen Gefahr, in der Masse unterzugehen. Die Beraterbranche ist für potenzielle Kunden in hohem Maße intransparent und kaum zu durchschauen – vor allem, weil es eine ungemein große Zahl von Beratern gibt, die mit einem vergleichbaren, oft nahezu identischen Leistungsangebot um die Gunst der gleichen potenziellen Klienten buhlt.
Wenn irgendwo auf der Welt ein neues interessantes Beratungsthema auftaucht, kann man sicher sein, dass es in kürzester Zeit bei den allermeisten Consulting-Unternehmen Teil des eigenen Leistungsangebotes sein wird. Da werden dann quasi über Nacht fast alle zu Experten für Digitalisierung, Corporate Transformation, Big Data und KI, Nachhaltigkeit, Agilität, Prozessintelligenz und wie die Trendthemen sonst noch alle heißen mögen.
WIE FINDE ICH DAS FÜR MICH GEEIGNETE BERATUNGSUNTERNEHMEN?
Ob die jeweiligen Beratungsunternehmen tatsächlich zu den besagten Themen über ausreichend Know-how und eigene Erfahrungen verfügen, können Interessierte und potenzielle Kunden so ohne Weiteres gar nicht beurteilen. Denn Fakt ist nun mal: Bei der Beratung handelt es sich um eine persönliche Dienstleistung und damit um ein nicht materielles Gut. Das „Produkt Beratung“ ist immer ein Unikat. Zwar lassen sich Beratungsleistungen in gewissem Maße standardisieren, aber niemals 1:1 reproduzieren. Irgendwo spielen die Mitarbeiter des Kunden bei Beratungsprojekten ja auch immer mit. Und das macht eine qualitativ saubere Beurteilung der Leistungsfähigkeit verschiedener Beratungsunternehmen nun mal ungemein schwer.
Wo aber Produkte und Leistungsangebote aus Kundensicht immer ähnlicher werden und mögliche Alternativangebote oft nur den viel zitierten Mausklick entfernt sind, müssen im Prinzip alle Unternehmen darauf bedacht sein, eine unverwechselbare Identität zu entwickeln und sich mit dieser am Markt zu profilieren.
Positionierung und Profilierung sind dabei zwei Seiten derselben Medaille: Positionierungen zeigen, was ein Unternehmen zu bieten hat, wo es sich unterscheidet, wie es gesehen werden will. Letztlich gewährt ein Unternehmen mit seiner Positionierung der Öffentlichkeit einen Einblick in seine ureigene Persönlichkeit. Mit professionell entwickelten Positionierungen lassen sich nachhaltige Erfolgspotenziale im Wettbewerb aufbauen. Die Ressourcen können dann zielorientiert auf die wesentlichen Kompetenzen und Kernfelder fokussiert werden.
Doch auch die beste Positionierung wird ihren Zweck nicht erfüllen, wenn es dem Unternehmen nicht gelingt, sich bei den relevanten Zielgruppen bekannt zu machen und sich mit dieser Positionierung zu profilieren.
Daraus folgt: Ohne eine klare, auf die eigene Qualifikation und Leistungsfähigkeit zugeschnittene Positionierung wird es kaum einem Beratungsunternehmen gelingen, sich erfolgreich zu profilieren und im Markt zu behaupten. Ohne eine professionelle Profilierung aber verkümmert auch die beste fachliche Positionierung im Niemandsland intransparenter Leistungsangebote.
Sich mit einem attraktiven Leistungsangebot prägnant und glaubwürdig am Markt zu positionieren und zu profilieren, wird angesichts der hohen Intransparenz und der aktuellen Rahmenbedingungen im Beratungsmarkt mehr und mehr zu einer Pflichtaufgabe, deren Bewältigung in hohem Maße über den künftigen Erfolg entscheidet.
WIE BEHAUPTE ICH MICH ALS BERATUNGSUNTERNEHMEN IM MARKT?
Wie immer man es auch drehen und wenden mag: Leistung allein genügt nicht mehr, um sich auf Dauer im Beratungsmarkt zu behaupten. Zwar sind erfolgreich durchgeführte Projekte noch immer die beste Visitenkarte eines Beraters. Gleichwohl gilt: Wer den „Kampf“ um Kunden und Projekte gewinnen will, muss sich künftig auch im Wettstreit um Image, Glaubwürdigkeit und Vertrauen durchsetzen.
Die vornehmste Aufgabe im Beratungsmarketing sehe ich daher darin, bei den relevanten Adressaten und Stakeholdern Glaubwürdigkeit und Vertrauen zu erzeugen und sich mit einer positiv bewerteten unverwechselbaren Identität in den Köpfen potenzieller Klienten festzusetzen.
Das Arsenal an Marketing- und Profilierungswerkzeugen, auf das Beratungsunternehmen zur Bewältigung diese Aufgabe zurückgreifen können, ist ausgesprochen vielfältig und facettenreich. Die große Kunst besteht darin, die für den Einsatz infrage kommenden oder vorgesehenen Instrumente professionell zu orchestrieren, damit sie harmonisch zusammenspielen. Misstöne sind dabei tunlichst zu vermeiden. Gelingt dies nicht, läuft man als Unternehmen Gefahr, dass die Positionierung
- nicht gelingt, weil das Profil unscharf bleibt,
- durch falsche Kommunikationsinhalte verwässert wird oder
- dass die relevanten Adressaten als Folge falsch ausgewählter Kommunikationsinstrumente und -kanäle erst gar nicht erreicht werden.
Die Erfahrung lehrt: Wer mit seinen Zielgruppen offen und ehrlich kommuniziert und ihnen regelmäßig „Content“ mit hohem Nutzwert liefert, verbessert in entscheidendem Maße seine Chancen, sich mit dem gewünschten Image im Hinterkopf der ausgewählten Adressaten festzusetzen und sich dort einen festen Platz als bevorzugter Beratungspartner für bestimmte Themenfelder zu erobern.